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  • 何为销售?(发廊外卖培训)
  • 2022-07-19 10:45:24
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    销售你所认同的一切。销售就是影响力,只有销售做得好的人才是这个世界最成功的人,销售就是让别人喜欢你.


    销售方法---了解需求---满足需求----克服反对意见


    销售什么?----销售公司-----销售品牌----销售领导人---销售你自己----销售技术和服务


    如何了解需求?----观察法----询问法


    会问的人是赢家。


    改变顾客的态度,这是推销的中心目标


    良好沟通提高营销效率


    沟通的作用:


    英国作家肖伯纳说过, 假如你有一种思想,我有一种思想,彼此交换后,每人至少会拥有两种思想。


    第一节顾客——美发事业的基础


    一、顾客是什么?


    ——顾客是给我们送钱的人。


    美发沙龙是为顾客而办的,不是为老板和员工自己办的。顾客来时都带着“钱”来,走的时候把钱留在我们的美发沙龙中,顾客是美发沙龙生存的基础和关键。


    二、成功销售的十条准则:


    顾客是我们企业最重要的资产和最重要的人;


    顾客并不依赖于我们,我们美发沙龙的生存和发展却必须依赖顾客;


    顾客的利益不可侵犯;


    顾客给我们带来他的需求,我们的工作就是满足他们的需求;


    顾客并没有干扰我们的工作,他们是我们的服务对象;


    顾客给我们恩惠,为他服务是我们的职责而不是恩惠;


    顾客不是我们企业的“外人”;


    顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的礼遇;


    顾客使全体员工得以拿到工资;


    顾客是销售工作的生命线。


    以上为营销的最基本理念,美发沙龙中的每一个人都必须以此观念为基础开展自己的经营活动,销售专家由此总结出成功销售的准则如下:


    准则一:顾客永远是对的


    准则二:如果顾客错了,请参照准则一


    第二节塑造良好的个人形象


    如何让客人喜欢你,接受你,信任你甚至依赖你呢?请按照以下六个步骤去做:


    一、微笑:


    婴儿因为他有天使般的、天真无邪的微笑,能让见到他的人产生出喜爱和怜惜的情感,产生要加倍爱护他的欲望,并实施关心他、帮助他、满足他需求的行动。所以有人称“婴儿是世界上最伟大的推销员”。这一切均来自于他的微笑。


    微笑是拉近人与人之间距离最好、最有效的方法和工具,是开启顾客心灵之窗的金钥匙,是加深美发师与顾客之间感情的黏合剂。


    世界销售大师们用各自的语言描绘微笑在销售中的奇特功效,让我们一起来领悟其中的奥妙。


    “经营中的笑脸是妙不可言的东西”。


    “微笑是既可以送给对方,自己又不会失去的东西”。


    “微笑也能够赚钱”。


    “经营中只有一样东西既可以送给顾客又不会增加成本,那就是微笑”。


    “什么东西是大家都喜欢,但又不用付出的呢?——微笑”。


    在我们接待顾客为顾客服务的过程中,美发师的脸上要挂着真诚的微笑,让顾客自始至终地感到我们非常欢迎他,非常在意他,非常感谢他对我们的信任,把服务的机会交给了我们,我们让他在美发沙龙里真正地体会当“上帝”的感觉。


    千万不要:绷着的脸瞪着提高警惕的眼


    二、赞美顾客:


    人都有自尊心和虚荣心,所以人人喜欢被别人赞美。


    :“美好的语言胜过礼物”。


    真诚地赞美顾客,无论在过去、在现在,还是在将来,都是获得顾客好感的最有效方法。如果你能成为赞美顾客的高手,那你一定会取得优异的销售业绩。


    赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝。如果美发师能持续不断赞美你的顾客,你的顾客就会持续不断地在你这里购买你所推荐的产品和服务。不要吝惜赞美的语言,赞美顾客的话要向铃铛一样叮当作响,并且要学会欣赏顾客。


    赞美顾客可以从他各个方面寻找突破口,做为赞美的切入点,例如:顾客的容貌、服饰、身材、发型、提包、气色、气质、神情等等。


    三、言谈举止得体,有礼有节:


    言谈:


    与顾客交谈时,悦耳的声音、文雅的言辞、技巧的谈话会使顾客产生亲切感和信任感。美发师的语音应该清晰,音量适中,语调应该是柔和、悦耳的,语速适中。在语调中应表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺和谅解的思想感情以及个性。


    站姿:


    正确的站立姿势应该是挺胸、直腰、收腹、提臀,两臂自然下垂或左手握右手于胸前。双脚成“v”字或“丁”字型。


    坐姿:


    正确的坐姿是上体保持站立时的姿势,将双膝靠拢,两腿不分开或稍分开。


    行走:


    正确的走路步伐要轻盈、稳健、灵活,给人以韵律的美感,优美的走路姿势会为美发师带来自信,为顾客带来信任。


    禁忌:


    绝对不可以一副不安分的样子;不停地搓手;傻笑;眼睛扫视四方;夸张的手势;手指着对方;吐烟圈;口沫四溅;吹牛;死缠烂打;口叨香烟讲话;口头语等等,顾客会认为你是个不值得依赖的人。


    常用礼貌用语:


    您好!欢迎光临!


    对不起,请稍等。


    对不起,让您久等了。


    对不起,给您添麻烦了。


    请喝水。


    请坐这里换鞋。


    请跟我来。


    请这边走。


    谢谢!


    再见,欢迎你再次光临!


    四、谈顾客高兴、感兴趣的话题:


    一开口就推销产品的人,是二流的推销员。


    不要一见顾客就谈产品和推销,那样成功的机率非常小,因为刚一见面时客户没有心理准备,无良好的心理气氛。交谈时,尤其是交谈开始的时候,要学会说闲话。谈闲话是推销必不可少的过程,也是推销艺术。学会把说闲话作为销售的前奏,为销售创造良好气氛。闲话谈得好,就会让顾客心情愉快起来,在此气氛下再谈你的产品、再谈如何购买美发服务,成功就容易很多。


    日本TE、KI、MA法则:


    TE 天气话题


    KI 季节话题


    MA 眼前话题


    注意:


    闲谈的话题一定是顾客感兴趣的话题,包括兴趣、爱好、新闻、旅游、天气、家庭情况、健康情况、工作情况等等。


    谈的闲话一定是顾客感兴趣的闲话,而不是美发师自己感兴趣的闲话。因为服务的过程中,始终是以顾客为中心的。


    谈话禁忌:


    1、对方的缺陷、缺点、弱点;


    2、竞争对手的坏话(说别人的坏话并不能使你自己高大起来);


    3、上司、同事、单位的坏话(顾客会认为你是非太多不愿与你相处);


    4、其他顾客的秘密(顾客的身份是相同的);


    5、自己的私事。


    五、认真倾听顾客的谈话:


    对推销而言,善听比善说还重要。在与顾客的谈话中,80%的时间用于倾听,另外20%用于问和说。


    但我们许多美发师从顾客一进门,就喋喋不休地说,说,说,自始至终地介绍公司——美发沙龙——美发项目——美发产品等等。他说的自己想说的话,而不是顾客想听的话。他没给顾客说话的机会,就无从知道顾客想听什么,顾客有什么需要,顾客的兴奋点在哪里。所以不论他说了多少话,都说不到点子上。把话说到客户的心坎上去,话不在多,一句就够了。“一言不中,万言无用。”


    倾听是推销的基础和前提,倾听的意义在于:


    倾听是对客户的信任和尊重。你尊重顾客,顾客回过头来也会尊重你。


    倾听能使你了解顾客需求心理,判断客户之所想,为你打开缺口提供金钥匙,你可以知道她对这次美发担心的是什么,她在意的是什么。她对产品的要求,你可以有针对性地介绍产品的利益点。


    倾听可以避免或减少自身的失误。客户说上一次在哪里做美发多么不好,那么你可以避免。客户说他用过哪只产品出现效果不佳现象,那你这次就可以不再犯同样的错误。


    言多必有失。喋喋不休的那张嘴会把生意做砸。说得太多,难免冒出傻话。认真倾听客户的谈话是销售艺术的一部分。多看、多听、多干、少说。


    六、用服务打动顾客:


    “服务是我们最好的商品。”


    服务包括:售前服务、售中服务、售后服务。


    售前服务:对准顾客实施消费教育


    顾客并不是专家,对产品、美发观念等并不了解,对其进行教育,在你帮助她了解了以后,可以成为你永久的顾客。


    售前服务的重点是传播正确的护理观念,进行“消费教育”服务。让不了解不知道产品的人了解、知道美发新的理念、概念,接受了这些,自然接受你的产品。


    这无论是对消费者还是对经营者而言,既是契机也是幸运。


    售中服务:使顾客满意以提高忠诚度


    把专业知识提供给客户,利用专业知识和技能,为客户提供专业化服务。一定要重视“专业服务”,作为顾客的美发顾问、美发专家向顾客提出建议,某某某最适合你。学习医生的推销术“望、闻、问、切。”


    售中服务就是要通过对老顾客服务达到他的满意,巩固满意顾客的忠诚度。


    在售中服务中,有一个很重要的地方,就是你尽量比份内的工作多做一点点。顾客花钱享受你份内的服务是理所当然的,他不会心存感激。但你只要额外多为他付出一点点,都能体现出你对他的关心,关照或者在意。这额外付出的一点点就会令你在获得顾客好感和信任方面捷足先登。


    售后服务:真正的销售始于售后


    销售产品之后不是服务的结束,而是服务的开端。真正的销售是从顾客购买了产品之后开始的,通过售后服务加强顾客对美发沙龙和产品的忠诚度,并以此作为下一次销售(重复购买和扩大购买)的开端。


    售后服务最重要的一点是保持与顾客的定期联系(经常)。


    售后服务三勤原则:嘴勤——给顾客打个电话。


    手勤——给顾客写封信(寄张明信片是个好办法)。


    腿勤——对重要的关键的顾客勤于登门拜访。


    永远不要忘记顾客,也永远不要被顾客忘记。


    产品销售给顾客后,以下联系必须保持:


    1、第二天,打个电话,询问产品使用的情况,以后至少每个季度一次;


    2、一周后,再次打个电话,问感觉,并邀请再来或解决其不满;


    3、建立美容沙龙,专业美发咨询;


    4、生日的时候,问候、贺卡和礼品。 



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